First Hire & Market Entry
Akens\Nordburg apoya a empresas internacionales que están desarrollando su actividad en un nuevo mercado y necesitan decidir qué capacidad incorporar primero, si el perfil es realista y cómo encontrar a la persona adecuada.
La primera contratación relevante puede marcar la forma en que se desarrolla posteriormente la organización, por lo que conviene definir la necesidad antes de empezar a buscar candidatos.
La primera contratación no siempre es el primer empleado
Una empresa puede empezar a trabajar en España antes de contar con una estructura local completa. Puede haber clientes, distribuidores, actividad comercial gestionada desde headquarters o soporte técnico desde otro país.
Por eso, la primera contratación relevante no siempre coincide con la primera persona contratada formalmente. Este escenario es también frecuente cuando una empresa que hasta ahora ha atendido España desde headquarters, mediante exportación o a través de distribuidores decide desarrollar una capacidad propia en el mercado. Lo importante es identificar qué capacidad necesita establecer la empresa para avanzar en su siguiente etapa.
En algunos casos será desarrollo comercial. En otros, liderazgo local, una función técnica o la base de un futuro equipo.
Empezar por la necesidad del negocio, no por el job title
Un Country Manager puede ser la primera incorporación adecuada cuando existe una organización local que construir y liderar, suficiente responsabilidad sobre el mercado y una expectativa clara de desarrollo posterior. Crear esa posición simplemente porque la empresa está entrando en España puede, en cambio, producir un rol demasiado senior para unas responsabilidades que todavía no existen.
Lo mismo ocurre con Business Development. Si la prioridad es crear mercado desde cero, un perfil fuerte de Business Development puede ser exactamente lo necesario. Si ya existe una base de clientes, una red de distribuidores o una actividad relevante de Technical Sales, la necesidad puede ser muy distinta.
Antes de decidir el título, necesitamos entender qué debería haber conseguido esa persona después de los primeros doce o dieciocho meses, qué autonomía tendrá, qué soporte recibirá de headquarters y qué organización debería existir después si el proyecto funciona.
Define → Validate → Recruit
Define
El primer paso es traducir el objetivo de negocio en una responsabilidad concreta: abrir mercado, desarrollar clientes, liderar una filial, crear una capacidad técnica, asumir operaciones locales o preparar el desarrollo de un equipo.
Validate
Una vez clara la necesidad, contrastamos si la combinación de seniority, experiencia, idiomas, ubicación, compensación y contexto sectorial es realista en el mercado. Una especificación puede ser razonable sobre el papel y, aun así, resultar extremadamente restrictiva cuando todos los requisitos tienen que coincidir en una misma persona.
Recruit
Cuando el mandato está suficientemente definido y validado, la búsqueda pasa a Market Mapping, Direct Search y evaluación de los profesionales que mejor pueden responder a la necesidad real del proyecto.
Dos proyectos con puntos de partida diferentes
Sales & Business Development Manager — Spain
Búsqueda para una empresa alemana de tecnología industrial que quería desarrollar su actividad en España.
La primera capacidad clave era comercial: abrir negocio, desarrollar clientes, entender un producto técnico y trabajar con un nivel elevado de autonomía. El perfil debía además poder contribuir posteriormente al desarrollo de la organización local.
Country Manager — Spain
Búsqueda para un grupo internacional del ámbito bancario y tecnológico que estaba construyendo su operación española desde cero.
En este caso, la necesidad exigía un nivel de responsabilidad mayor: implantar el modelo local, desarrollar la organización y contratar posteriormente al equipo, coordinándose estrechamente con compañías del grupo en Suiza y Alemania.
Las dos empresas estaban desarrollando presencia en España, pero necesitaban primeras incorporaciones muy diferentes.
Pensar también en lo que viene después
La primera contratación no debería definirse de forma aislada cuando ya existe cierta visibilidad sobre el desarrollo posterior.
Un perfil comercial puede convertirse en el origen de una futura estructura de ventas; un Country Manager puede tener que construir un equipo; una primera incorporación tecnológica puede establecer una capacidad que después se amplíe con nuevos especialistas. Entender esa secuencia ayuda a evitar tanto sobredimensionar el primer rol como contratar una persona cuya responsabilidad quede rápidamente desalineada con la evolución del proyecto.
No se trata de diseñar toda la organización desde el principio, sino de comprobar que la primera decisión tiene sentido también para la etapa siguiente.
Talent decision y employment setup son cuestiones distintas
Definir y encontrar a la primera persona y decidir cómo se articulará legal y laboralmente su contratación son cuestiones relacionadas, pero diferentes.
Cuando un proyecto requiere además soporte sobre estructura de empleo, EoR, payroll o cuestiones legales, estas necesidades deben abordarse con los especialistas adecuados sin convertir la decisión de talento en un ejercicio de market-entry consulting generalista.
¿Está definiendo su primera contratación?
Si está entrando en un nuevo mercado, pasando de una presencia indirecta a una estructura propia o necesita definir qué capacidad incorporar primero, podemos revisar la necesidad, contrastarla con el mercado y abordar posteriormente la búsqueda.