Technical Sales & Business Development
Akens\Nordburg apoya a empresas internacionales en la búsqueda de perfiles comerciales para productos, soluciones y mercados donde la comprensión técnica o sectorial tiene un peso importante.
Trabajamos especialmente en posiciones donde la responsabilidad comercial exige algo más que experiencia en ventas: conocimiento del sector, capacidad para entender aplicaciones técnicas, desarrollo de mercado o interlocución con clientes industriales y técnicos.
La posición comercial depende del mercado que hay que desarrollar
Un Sales Manager, Business Development Manager o Sales Engineer puede tener responsabilidades muy distintas según el punto de partida de la empresa.
No es lo mismo abrir mercado desde cero que desarrollar una cartera existente, trabajar con distribuidores, gestionar grandes cuentas o ampliar una actividad ya consolidada.
Antes de definir el target de candidatos necesitamos entender qué debe conseguir realmente la persona:
- abrir nuevas cuentas;
- desarrollar un mercado todavía poco trabajado;
- gestionar y hacer crecer clientes existentes;
- estructurar una red de distribuidores;
- introducir una nueva tecnología o producto;
- o combinar desarrollo comercial con soporte técnico al cliente.
Esa diferencia condiciona mucho más la búsqueda que el job title utilizado inicialmente.
Cuando vender requiere entender el producto
En muchos entornos industriales y tecnológicos, la credibilidad comercial depende de que el candidato pueda entender suficientemente bien el producto, la aplicación o el proceso del cliente.
Eso no significa que todos los perfiles deban proceder de ingeniería, pero sí que la experiencia comercial debe evaluarse dentro del contexto técnico del mandato.
En algunas búsquedas será importante haber trabajado con maquinaria o soluciones industriales. En otras, conocer determinados procesos productivos, ciclos de venta largos, distribuidores, OEMs o clientes técnicos. El objetivo es identificar qué conocimiento tiene que estar presente desde el inicio y qué puede desarrollarse después.
Algunos proyectos cerrados con éxito
Sales & Business Development Manager — Spain
Búsqueda para una empresa alemana de tecnología industrial que quería desarrollar su actividad en el mercado español.
La posición debía combinar apertura de nuevo negocio, gestión de clientes, comprensión técnica del producto y un nivel elevado de autonomía. Además de la responsabilidad comercial inmediata, el perfil debía poder contribuir al desarrollo progresivo de la organización local.
Sales Engineer — Iberia
Búsqueda para una compañía europea gestionada desde headquarters en Alemania, con responsabilidad comercial sobre España y Portugal.
El mandato incluía desarrollo del negocio existente, relación con clientes y distribuidores y capacidad para trabajar con soluciones técnicas dentro de un entorno internacional.
Market development no siempre significa lo mismo
Las posiciones de Business Development tienden a definirse de forma amplia.
En algunos proyectos se espera que la persona genere oportunidades desde cero. En otros, el trabajo consiste principalmente en desarrollar relaciones ya existentes, abrir nuevos segmentos o construir una red comercial más estructurada. También cambia mucho si la empresa ya dispone de marca, referencias, soporte técnico o distribuidores en el mercado.
Por eso, antes de iniciar la búsqueda conviene precisar qué parte del desarrollo comercial tendrá que asumir realmente la persona y qué recursos tendrá a su disposición. Esto ayuda a evitar perfiles que encajan por título, pero cuya experiencia comercial se ha desarrollado en condiciones muy distintas de las que encontrará en el nuevo proyecto.
Acceso a perfiles que no están buscando activamente
Los perfiles comerciales con buen conocimiento de un sector concreto suelen estar bien integrados en sus mercados y no siempre participan activamente en procesos de selección.
En búsquedas muy específicas, el número de candidatos relevantes puede reducirse rápidamente por la combinación de experiencia sectorial, red de contactos, conocimiento técnico, idiomas, territorio y nivel de responsabilidad. Antes de iniciar la búsqueda conviene contrastar si esa combinación es realista en el mercado y qué requisitos están reduciendo más el número de candidatos posibles.
Mediante Market Mapping y Direct Search, identificamos profesionales con experiencia en mercados comparables y contrastamos directamente su adecuación e interés. Las primeras conversaciones aportan además información sobre compensación, alcance territorial, estructura comercial y percepción de la oportunidad.
Cuando una posición combina responsabilidad comercial y conocimiento técnico
Algunas posiciones combinan una base técnica fuerte con contacto frecuente con clientes. La cuestión relevante es cuál es la responsabilidad principal del puesto.
Si el centro del rol es desarrollar negocio, generar ventas o gestionar un mercado, la posición pertenece normalmente al ámbito de Technical Sales & Business Development. Si la responsabilidad principal es ingeniería, soporte técnico, ejecución de proyectos o resolución de problemas técnicos, encaja mejor dentro de Engineering & Industrial.
Definir bien esta frontera ayuda a orientar la búsqueda hacia trayectorias profesionales realmente comparables.
Engineering & Industrial →¿Necesita desarrollar un mercado o reforzar su equipo comercial?
Si busca un perfil de Technical Sales o Business Development con una combinación específica de experiencia comercial, sectorial y técnica, podemos revisar el mandato y el mercado relevante.